こんにちは。 市夏です。

 

コピーライティング基礎講座も最後になりました。

これまでの記事はこちらです。

記事を書く前にやるべきこと

読んでもらえる記事って?

信用と共感を得る文章

 

では、読者に越えてもらうべき3つの壁の3つ目、

「行動してくれない」を越えてもらう文章の書き方です。

 

ただ、今回は文章の書き方というよりも、人間の心理をついた
テクニックになりますので、使い方には注意が必要です

最後にも詳しく書いてありますが、十分理解して使ってくださいね。

 

集団帰属欲と行動の関係

集団帰属欲とは、簡単に言うと
「みんなと一緒だと安心」という気持ちのことです。

あなたも何か行動をするときに、自分がどうしたいか。よりも、
みんなはどうしているんだろう・・・。という基準で
判断してしまうことは
ありませんか?

よく例えられるのが、

道端にゴミが捨てられるのをやめてもらおうと、
「ここにゴミを捨てないでください。」という看板を立てると、
余計にゴミが捨てられてしまう。

 

一方、ごみ箱を置いて常にきれいにしておくと、ちゃんとごみ箱に
ごみを
捨ててくれるようになり、道端に捨てられることもなくなった。
(そこに、いつもきれいにしてくださりありがとうございます。
などと書かれていたら、なおさらです。)

という話です。

 

これは、

「ここにごみを捨てないでください。」と書かれていると、
「ごみを捨てないでほしい。」ではなく、

「みんなもここにごみを捨てているんだ。」という情報の方に
反応し、「
じゃぁ、自分も捨てよう」という行動に出るのです。

 

そして、ごみ箱を設置してきれいにしておくと、
「みんなもごみ箱に捨てて、きれいに使っているんだな。」
思い、自分もきれいにしておかなければ。と思うのです。

 

両方とも、目的は「道端にごみを捨てないでほしい。」なのに、
言い方ひとつでまったく逆の結果になってしまうのです。

 

なので、読者に取ってほしい行動を促すには、
「みんな(多くの人)もそうしている。」ということをアピールすると
効果的なのです。

 

希少性と緊急性

あなたにも経験があると思うのですが、
「期間限定」「数量限定」などと書かれた商品を
見かけると、つい買ってしまいませんか?

 

私はあります。(^^;

同じ商品なら、季節限定のほうを選ぶとか、「今なら1本増量中」
になっていたら、どうせ必要なら買っておこう。とか。

 

これを書いているのは3月ですが、今の時期だったら
「季節限定 抹茶味」なんて、普段買わないお菓子でも
買いたくなってしまいます。

 

これが、希少性(数量限定、残りわずかなど)と
緊急性(期間限定、今だけ・・・など)のアピールです。

そういった言葉を使い、「今行動(購入)しなければ!」と
 思ってもらうの
です。

 

欲求へのアプローチ

人間には食欲などの生きていくために必要な生理的欲求(本能)以外に、
 社会的欲求というものがあります。

その中でも、雨風をしのぎたい、一生平穏に暮らしたい、などの
「安全欲求」というものが、最も多くの人が持っている社会的欲求
だと言われています。

 

しかし、いわゆる普通の生活を送っていれば、普段の生活では
そんなことは意識していませんよね。

 

なので、それに気づいてもらい、「なんとかしなければ!」と
対策のための行動を起こしてもらうことを書いていくのです。

あなたが読者に取ってもらいたい行動が、その解決策ならば、
読者は、「買ってみたい!試してみたい!」と思うはずです。

 

生命保険の加入などがいい例ですね。

病気になったり、亡くなったら家族の生活が成り立たなくなる。と、
その時に困らないために保険を掛けるわけですが、どうなるか
わからない将来の不安を軽減するための方法として、保険に加入する
という行動を起こしたということです。

 

ほかにも、貯蓄を増やすとか、食事に気を付ける、車の運転をしない
など、リスクを避ける方法はありますが、様々な特約を付けるなどして
保険の加入を勧める外交員も同じ方法を使っているのです。

 

まとめ 使い方に注意が必要です

「行動を起こしてもらう方法」とは、

自分以外の人と同じ行動をとりたがる「集団帰属欲」

希少性と限定性に弱い

安全に生活したいという「社会的欲求」が潜在的にある

 

これらの人間心理に基づいた文章を書く。ということです。

 

ここまで読んだあなたは、もしかしたら
「これって詐欺っぽくない?」と思ったかもしれませんね。

 

確かに、悪用もできてしまうのです。

そこが「使い方に注意が必要」ということなんですね。

 

あくまでも、その商品やサービスを本当に必要としている人、
それを手に入れることが、その人のためになる。というものを
紹介するときに、タイミングを逃さずに購入してもらうための
方法として使ってください。

こういった人間心理を知っておくことは、

粗悪品、自分に不要なものの売りつけなのか、
自分にとって必要なものを提示されているのか、を見極める
目を養うことにもなります。

 

読んでいただきありがとうございました。

                 市夏

 

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